老鼠工作室博客

2009年，中国仅仅是移动电子商务实物交易规模就达到5.3亿元，同比增长248.7%。有分析认为，2010年中国移动电子商务实物交易市场将继续保持快速发展态势，将达到22.6亿元，预计到2012年，整体实物交易市场规模将有望突破350亿元。而做为电子商务的主力军B2B网站更是规模强大，但是成给做大做强的行业B2B网站并不多。

电子商务过于重视销售，忽视产品问题，忽视网站采购体验导致网站没有做大做强。

行业网站人员队伍比例最大的就是销售队伍，大部分的行业网站销售人员比例超过60%，一般行业网站人数在60人左右，销售会在35~40人，其他所有部门人员就只有15~20个人，做技术的一般在2到3人，做内容编辑的3~5人，基本没有自己内容原创人员，这样的人员架构，显然难以打造一流网站的需要。

采购商留不住，是大部分行业B2B网站的硬伤。采购询盘少了，销售就难做，为了活命，就更重视销售，结果精力分散，销售就更难做。所以，我们看到的是大部分行业网站，包括阿里，销售技巧那是绝对一流了，销售队伍的激情也是所有行业的第一流的，但就感觉越做越累。

我觉得一个产品，如果是求着用户来买的，一定是有问题的，我觉得做产品，一定要让客户拉着你的手，渴望得到你的产品，这样才是成功的。

我们大部分的行业B2B网站都能把用户放在第一，但这里的用户，大部分是供应商客户，没有多少采购商。行业网站必须树立采购商第一的概念，把客户放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能让上帝满意。

昨天，我和一位阿里的朋友聊天，谈到淘宝目前很多小的卖家在出逃一事，他的一句话让我印象深刻，他说，淘宝小卖家出逃没有关系，最重要的是买家不能出逃，如果买家出逃的话，那是要命的。

活动比广告更有效果

对于用户来讲，广告永远是没有生命力的东西。将有效的市场费用，花在互动的、面对面的、体验式的市场营销上，建立必要的市场联系，创造出试试的体验。

以上总结出来几点，让购买成为惯性，让消费者离不开，让商品和服务不可替代，将是B2B的终极目标。也能够让B2B进入持续性发展的良性循环中。

对于B2B电子商务网站来说，客户忠诚度意味着更多的回头客，对于网站本身具有很高的商业价值。本文给出的七点建议都是用于提高B2B网站的客户忠诚度，其中有些方法十分值得思考，比如增加B2B网站的活动来替代广告，提高网站服务本身的标准化操作，与会员保持很好的沟通以及加强评论内容的建设和引导等。